當(dāng)深圳標(biāo)志設(shè)計公司過濾掉所有潛在客戶的電話時，通常是當(dāng)人們給我打電話時，它是首席執(zhí)行官、銷售/營銷副總裁或銷售組織中的某個人。這個電話來自一個相對較大的組織的主計長。

高層管理人員授權(quán)他查看他們的銷售組織。它沒有達到目標(biāo)，所以他正在進行審計。他偶然發(fā)現(xiàn)了我的一些文章，想要外界的意見，他給我打電話。沒有給我任何背景，他的第一個問題是，“我如何削減銷售費用？正確的銷售費用水平應(yīng)該是多少？”

我被這個問題嚇了一跳，我的下意識反應(yīng)是，“我認為你問錯了問題，深圳標(biāo)志設(shè)計公司應(yīng)該問‘你如何提高銷售業(yè)績？這可能與削減銷售費用有關(guān)，也可能無關(guān)。至于正確的銷售費用水平，唯一合理的答案是，視情況而定?！必撠?zé)人很是堅持，“銷售組織成本太高了，我們需要削減開支，銷售支出多少合適？”

或許是為了說明一點，我回答說：“你可以把銷售費用削減為零，你可以擺脫整個銷售組織，但你仍然能夠?qū)崿F(xiàn)你的收入、增長和盈利計劃嗎？”他明白了我的意思，開始描述發(fā)生了什么。顯然，多年來，銷售組織一直表現(xiàn)不佳。當(dāng)然，有少數(shù)表現(xiàn)出色的人達到或超過了他們的目標(biāo)，但超過 90% 的銷售人員實現(xiàn)了不到 80% 的計劃。而這種情況已經(jīng)持續(xù)多年。

當(dāng)銷售副總裁面臨這些數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)時，他的回答總是：“我們需要花更多的錢，深圳標(biāo)志設(shè)計公司需要雇傭更多的銷售人員?！?（你們中的一些人會開始看到這個故事的發(fā)展方向。”最初，高層管理人員允許他花更多的錢，但結(jié)果沒有改變，副總裁也沒有改變他的調(diào)子。感到沮喪的是，他們要求財務(wù)總監(jiān)審計銷售并“削減銷售費用”。在我們的談話中，管制員很沮喪，“顯然我們花了太多錢，我們應(yīng)該花什么？”

我不想通過給他我唯一能回答的“這取決于”來進一步挫敗他，所以深圳標(biāo)志設(shè)計公司開始討論他需要做什么才能更好地了解銷售業(yè)績。我告訴他，很明顯，他們的支出并沒有產(chǎn)生他們預(yù)期的結(jié)果。他們需要了解為什么這么多銷售人員的表現(xiàn)如此糟糕，以及什么是正確的投資和領(lǐng)導(dǎo)水平才能使他們的業(yè)績回到目標(biāo)。隨著我們討論的進行，他想了解從哪里開始，我們列出了一系列問題：

表現(xiàn)最好的人有什么不同？為什么他們能創(chuàng)造自己的數(shù)字，而其他人卻沒有？是個人簡介，你有合適的人才嗎？深圳標(biāo)志設(shè)計公司的銷售流程是什么，他們?nèi)绾挝蛻?，與組織的其他部分相比如何，差距在哪里？

可以想象，名單還在繼續(xù)。要了解情況，他真的需要更深入地了解是什么推動了他們的表現(xiàn)。深圳標(biāo)志設(shè)計公司一直在堅持，正確的支出水平應(yīng)該是多少？他如何向管理層報告他們應(yīng)該投資什么？他的問題越過銷售業(yè)績問題，而是試圖解決有關(guān)銷售成本和可負擔(dān)性的更具戰(zhàn)略意義的問題。我們討論了對類似組織進行基準(zhǔn)測試、查看行業(yè)數(shù)據(jù)和其他一些事情。我們討論了他們?nèi)绾慰创韶摀?dān)性，評估不同的上市策略及其比較成本/性能。我問他們是否曾經(jīng)研究過他們的客戶如何購買，以確定銷售部署策略的最佳組合。我們討論了他們的整體公司戰(zhàn)略、市場、增長/盈利目標(biāo)以及這些將如何影響銷售投資決策。

最終，他沒有得到答案。他確實意識到正確的答案取決于很多因素。深圳標(biāo)志設(shè)計公司意識到?jīng)]有正確的答案，但他們可能會根據(jù)負擔(dān)能力進行投資——這可能會影響他們實現(xiàn)增長計劃的能力。我們確實達成了協(xié)議。他的公司有銷售管理問題。事實上，銷售管理并沒有關(guān)注這些問題中的任何一個。他們沒有解決最基本的性能問題。為了獲得更多收入，他們并沒有考慮如何提高性能，他們只是在花更多的錢。

一個組織的控制者不應(yīng)該知道所有這些關(guān)于銷售業(yè)績、銷售效率、深圳標(biāo)志設(shè)計公司是否獲得了正確的銷售投資回報、是否有更有效的花錢方式來產(chǎn)生更好的結(jié)果。這是最高銷售管理人員的工作。最高銷售主管沒有這樣做并且無法在審計中支持控制者，這表明他沒有做好自己的工作。

頂級銷售管理的工作并不容易。我們面臨市場的混亂、快速變化的買家行為、新的競爭威脅、深圳標(biāo)志設(shè)計公司自己公司內(nèi)部的挑戰(zhàn)、我們自己組織內(nèi)部的挑戰(zhàn)、我們推動變革的能力有限、復(fù)雜性急劇上升、人員問題。我們從來沒有時間、資金或資源來實現(xiàn)我們想要的目標(biāo)，最終我們尋求在成百上千的限制內(nèi)優(yōu)化我們所做的事情。我們知道明天它會再次改變。