為什么一些偉大的想法需要永遠(yuǎn)扎根，而另一些則迅速蓬勃發(fā)展？這些奮斗和成功的模式對(duì)當(dāng)今的新市場(chǎng)有何啟示？幾項(xiàng)偉大的創(chuàng)新花了很長(zhǎng)時(shí)間才流行起來(lái)。位于今巴基斯坦的印度河流域城市哈拉帕和摩亨佐-達(dá)羅在大約 4500 年前就擁有世界上第一個(gè)已知的沖水馬桶。中國(guó)西漢的一位國(guó)王（公元 24 年結(jié)束）也在他的宮殿中放置了一個(gè)。英國(guó)女王伊麗莎白一世在里士滿宮安裝了一個(gè)。然而，這個(gè)非常好的想法直到 19 世紀(jì)中葉才真正起飛。

另一方面，第一家美國(guó)壽司餐廳出現(xiàn)在 1966 年，但它的美食卻花了幾十年的時(shí)間才流行起來(lái)。同樣，東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在使訂戶能夠通過(guò)他們的計(jì)算機(jī)收聽音樂的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)取得巨大成功之前，還有 Tel-musici。該公司為訂戶提供通過(guò)電話線按需收聽音樂的能力，電話線連接到可用于該場(chǎng)合的特殊揚(yáng)聲器。這是在 1909 年。

當(dāng)然，許多其他創(chuàng)新很快就火了。收音機(jī)、能量飲料和自行車都在五年內(nèi)流行起來(lái)。東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司八個(gè)因素解釋了這種差異。缺乏這些變量中的任何一個(gè)都足以阻礙市場(chǎng)。結(jié)合起來(lái)，他們的缺席可能是毀滅性的。

 1. 物理基礎(chǔ)設(shè)施

如果一項(xiàng)創(chuàng)新依賴于其他人奠定基礎(chǔ)，東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司公司可能會(huì)等待很長(zhǎng)時(shí)間才能發(fā)生變化。從字面上看，室內(nèi)管道就是這種情況，只有在有供水系統(tǒng)的情況下才能擴(kuò)展?；蛟S傭人本可以給每個(gè)廁所都打上井水，但這會(huì)是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型的瑣事，涉及上層階級(jí)不喜歡討論的事情。家庭還需要從頭開始為室內(nèi)管道設(shè)計(jì)新房子，而在 19 世紀(jì)之前，為富人建造的新住房并不頻繁——社會(huì)流動(dòng)性使同樣的富人家庭長(zhǎng)期住在同一個(gè)地方. 工業(yè)革命開始改變事物。流動(dòng)性增加，人口稠密的城市需要基礎(chǔ)設(shè)施，例如將水泵送到社區(qū)。

相比之下，在 1920 年代，東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司建立一個(gè)業(yè)余無(wú)線電臺(tái)很容易，接收器除了無(wú)處不在的電源插座之外不需要任何基礎(chǔ)設(shè)施。不依賴于新的基礎(chǔ)設(shè)施，只依賴于價(jià)格低廉、安裝快速、操作相對(duì)簡(jiǎn)單且有趣的發(fā)射器和接收器的增長(zhǎng)。

2. 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施

基礎(chǔ)工作可以是經(jīng)濟(jì)的，也可以是物理的。壽司不需要建筑項(xiàng)目，但它確實(shí)需要（至少在最初）一家擁有訓(xùn)練有素的壽司大師的餐廳，幾乎都是日本人。東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司它還需要適當(dāng)?shù)男迈r魚的充足供應(yīng)。在洛杉磯的小東京，當(dāng)?shù)貙?duì)食物的需求以及壽司大師和魚類的供應(yīng)足以讓 1960 年代出現(xiàn)第一家壽司店，但美國(guó)大部分地區(qū)的情況卻大不相同。能量飲料沒有遇到這樣的障礙。夜總會(huì)——這些飲料的第一個(gè)立足點(diǎn)——無(wú)處不在，他們有動(dòng)力出售高價(jià)調(diào)音臺(tái)，讓人們跳舞時(shí)間更長(zhǎng)。雜貨店和便利店也喜歡這些飲料的占地面積小和利潤(rùn)率高。

3. 很少有決策者

二戰(zhàn)美國(guó)海軍少將羅伯特·科普蘭曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“要完成某件事，委員會(huì)的組成不應(yīng)超過(guò)三個(gè)人，其中兩個(gè)人缺席?！?唉，室內(nèi)管道需要大量決策者就需求和解決方案達(dá)成一致。城市規(guī)劃師、建筑師、建筑商和家庭都必須保持一致。試圖協(xié)調(diào)分散決策者是非常困難的。在現(xiàn)代背景下，當(dāng)節(jié)能技術(shù)的制造商以汽車制造商為目標(biāo)時(shí)，東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司他們往往需要與電氣工程師、機(jī)械工程師、設(shè)計(jì)師、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和許多其他職能部門合作——特別難以獲得關(guān)注。這種情況經(jīng)常發(fā)生在向企業(yè)銷售時(shí)，這就是為什么許多企業(yè)環(huán)境中的初始客戶不是整個(gè)公司，而是一個(gè)孤立的部門，預(yù)算小，靈活，愿意嘗試新事物。

4. 需求深度和相對(duì)表現(xiàn)

東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司要引起注意，新產(chǎn)品必須至少在某些重要標(biāo)準(zhǔn)上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Tel-musici 是一個(gè)具有支持性的物理和商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的有趣想法，但它在留聲機(jī)和現(xiàn)場(chǎng)音樂方面面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 能夠選擇您喜歡的音樂類型并按每次聆聽付費(fèi)是有優(yōu)勢(shì)的——流行唱片 3 美分，大型歌劇 7 美分——但這個(gè)提議在其他方面沒有吸引力。訂戶受到公司音樂目錄范圍的限制，他們必須保證每年至少花費(fèi) 18 美元。競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品沒有面臨這些問題。大約 15 年后收音機(jī)出現(xiàn)后，聽眾就有了多種免費(fèi)收聽的選擇，任何有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)的門檻也迅速提高。

幾十年來(lái)，自行車的潛在發(fā)明者一直在努力創(chuàng)造一種可行的設(shè)計(jì)——輕便且滾動(dòng)阻力最小的設(shè)計(jì)。一旦這種設(shè)計(jì)最終于 1864 年在法國(guó)出現(xiàn)，它就迅速起飛。自行車顯然滿足了交通需求，并且在競(jìng)爭(zhēng)中勝出——價(jià)格便宜、易于維護(hù)且不需要喂食。雖然該設(shè)備需要接受一些培訓(xùn)才能使用，但潛在消費(fèi)者很容易看到其他人騎著這個(gè)裝置，并受到啟發(fā)，自己嘗試一下。

5. 行為改變

行為改變對(duì)于新市場(chǎng)的出現(xiàn)至關(guān)重要，而且很難倉(cāng)促行事。這對(duì)壽司來(lái)說(shuō)是不幸的，因?yàn)樗`反了一些禁忌。畢竟，這玩意兒是裹著海藻的生魚片。很多準(zhǔn)食客聽說(shuō)了這個(gè)想法，都有相同的想法：“呸！” 相比之下，能量飲料建立在人們對(duì)運(yùn)動(dòng)飲料（如佳得樂）的現(xiàn)有熟悉之上，其中一些最初是代替蘇打水?dāng)嚢铏C(jī)飲用的。他們幾乎不需要改變行為就可以采用。事實(shí)上，聰明的營(yíng)銷人員試圖從根本上將新產(chǎn)品與現(xiàn)有行為聯(lián)系起來(lái)——寶潔的 Swiffer 看起來(lái)像拖把，而該公司的 Febreze 看起來(lái)像空氣清新劑，但它們不是?？蛻敉ǔＭㄟ^(guò)應(yīng)用當(dāng)前行為開始使用新產(chǎn)品，然后發(fā)現(xiàn)它也支持新行為。

6. 快速的銷售和使用周期

一項(xiàng)創(chuàng)新對(duì)市場(chǎng)的滲透直接關(guān)系到潛在客戶能夠多快地了解它是否真的對(duì)像他們這樣的人有用。通常，營(yíng)銷材料無(wú)法說(shuō)服這些潛在客戶——他們需要看到創(chuàng)新在行動(dòng)。

由此產(chǎn)生的快速銷售和使用創(chuàng)新的必要性對(duì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)具有重大影響。例如，汽車制造商通常需要四年時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)和制造汽車，這使他們成為創(chuàng)新設(shè)備目標(biāo)市場(chǎng)的糟糕選擇。當(dāng)其他客戶可以看到該設(shè)備用于量產(chǎn)汽車時(shí)，該行業(yè)很可能已經(jīng)向前發(fā)展了。室內(nèi)管道基礎(chǔ)設(shè)施的銷售周期更長(zhǎng)，甚至存在。相比之下，自行車很快就被購(gòu)買和使用了，無(wú)線電接收器和紅牛也是如此。

已故的埃弗雷特·羅杰斯 (Everett Rogers) 在其經(jīng)典著作《創(chuàng)新的擴(kuò)散》(Diffusion of Innovations) 中匯編了大量關(guān)于市場(chǎng)滲透的學(xué)術(shù)研究。他對(duì)快速采用的創(chuàng)新的有影響力的列表包括可試用性、東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可觀察性和客戶群的同質(zhì)性（因?yàn)闈撛谟脩艨梢钥焖俳徊鎽?yīng)用當(dāng)前用戶的體驗(yàn)）。

雖然可試用性仍然是市場(chǎng)滲透的重大障礙，但可觀察性和客戶同質(zhì)性的重要性可能正在下降。大眾媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)碼相機(jī)、社交網(wǎng)絡(luò)和其他技術(shù)自從進(jìn)行了許多研究以來(lái)，已經(jīng)極大地改善了溝通，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以利用這些機(jī)制來(lái)幫助確保嘗試新產(chǎn)品的人們能夠提供快速為相關(guān)同行背書。

7. 低轉(zhuǎn)換成本

轉(zhuǎn)換成本使?jié)撛诘膭?chuàng)新采用者更難簽約。除了每年花費(fèi) 18 美元外，Tel-musici 還要求聽眾在家里安裝一個(gè)揚(yáng)聲器。東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司這些都是很高的壁壘。室內(nèi)管道很難改裝到現(xiàn)有房屋中，以至于可行的市場(chǎng)僅限于新建筑。

8. 失敗風(fēng)險(xiǎn)低

如果東營(yíng)標(biāo)志設(shè)計(jì)公司創(chuàng)新失敗的結(jié)果遠(yuǎn)低于其潛在收益，無(wú)論該事件的風(fēng)險(xiǎn)有多大，客戶試用也將緩慢進(jìn)行。如果室內(nèi)管道出現(xiàn)故障，將會(huì)產(chǎn)生可怕的后果。正如該技術(shù)的許多早期采用者所了解的那樣，泄漏、通風(fēng)不良或管道傾斜不當(dāng)可能會(huì)很快結(jié)束這種想法的吸引力。如果一個(gè)人投資了 Tel-musici 但對(duì)服務(wù)感到失望，那么他就損失了一筆相對(duì)可觀的資金。糟糕的壽司體驗(yàn)。. . 我們不需要探索。此類風(fēng)險(xiǎn)使?jié)撛诳蛻粝Ｍ吹狡渌耸紫炔捎脛?chuàng)新，從而延長(zhǎng)整體滲透過(guò)程。