當(dāng)今的專業(yè)服務(wù)公司面臨著來自多方面的挑戰(zhàn)。即使人才短缺推高了成本，服務(wù)的競爭加劇和商品化也給服務(wù)帶來了價格下降的壓力。人工智能和自動化的出現(xiàn)可能會破壞一些公司的核心服務(wù)產(chǎn)品。

因此，成都vi設(shè)計公司許多聲音建議采用替代定價模型來反映建立和獲取價值的新方法也就不足為奇了。這篇文章將重點介紹這些方法中最有前途的方法之一，即基于價值的定價。

定義基于品牌價值的定價

 基于價值的定價是一種定價策略，成都vi設(shè)計公司試圖獲取特定客戶群與貴公司服務(wù)的特定功能或利益相關(guān)聯(lián)的額外價值。它要求您提供的服務(wù)在某種意義上與您的競爭對手有所不同（即差異化），并且潛在客戶重視這種差異。

基于價值的定價取決于兩個關(guān)鍵概念。首先，服務(wù)的價值是主觀的，并且在不同情況下可能因客戶而異。此外，根據(jù)“構(gòu)架”或解釋的方式，給定的服務(wù)可能被視為或多或少有價值。這一點對于專業(yè)服務(wù)尤其重要，因為許多客戶對他們購買的服務(wù)的真正商業(yè)價值知之甚少。

第二個關(guān)鍵觀察是提供服務(wù)的成本僅部分與其感知價值相關(guān)。成都vi設(shè)計公司客戶是收到的價值的最終判斷者，并且通常不知道提供可交付成果所涉及的內(nèi)容。這可能導(dǎo)致客戶和服務(wù)提供商之間的期望不匹配。事實上，對“多付”的恐懼是專業(yè)服務(wù)買家最關(guān)心的五個問題之一。

品牌價值定價策略有何不同

成都vi設(shè)計公司基于價值的定價策略可以與專業(yè)服務(wù)市場常見的其他三種定價策略形成對比。

時間和材料定價 涉及計算人工（時間）和其他費用（材料）的成本，并添加加價以彌補間接費用和利潤。這種加價率通常被稱為每小時計費率，可能會因工作人員的不同而有所不同。成都vi設(shè)計公司更高級的專業(yè)人士，或那些在品牌更強大的公司工作的專業(yè)人士，通常要求更高的比率。

市場定價是 另一種為專業(yè)服務(wù)定價的常用方法，它試圖以反映競爭服務(wù)提供商通常為該服務(wù)支付的價格的價格為服務(wù)定價。該定價模型假設(shè)服務(wù)和利益在競爭對手之間具有可比性（即無差異）。一家公司可能會選擇在低端市場獲得價格優(yōu)勢，或者選擇在高端市場（溢價定價）來獲取其品牌或聲譽的價值。

套餐定價 是一種為定義的一組服務(wù)提供固定價格的策略。成都vi設(shè)計公司有時稱為固定定價，此策略可以在有或沒有價值定價的情況下使用。然而，套餐定價和價值定價之間有著天然的聯(lián)系。由于客戶不是根據(jù)花費的時間付費，他們已經(jīng)關(guān)注包裹的整體價值。這使得價值定價更容易實施。

品牌價值定價示例

要了解價值定價的工作原理，讓我們從一個簡單的示例開始。成都vi設(shè)計公司考慮一家提供外包簿記和會計服務(wù)的會計師事務(wù)所。三個本地競爭對手以每月 1,000 美元左右的價格提供相同的基本服務(wù)。在市場定價方案中，公司將收取大約相同的費用以保持競爭力。

然而，該公司觀察到客戶經(jīng)常詢問月度財務(wù)報告對他們的業(yè)務(wù)意味著什么。因此，該公司決定提供分析和基本業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)作為其產(chǎn)品的一部分。這使他們的成本每月增加約 200 美元。在時間和材料方面，該公司只需將其月費提高到 1,200 美元。

但是成都vi設(shè)計公司通過研究潛在客戶，他們了解到一部分客戶認(rèn)為分析和洞察服務(wù)使他們獲得的價值翻了一番。價值定價方案表明，他們的增強型套餐的價格應(yīng)為每月 2,000 美元，并針對感知附加值的潛在客戶細分市場進行營銷。

現(xiàn)在，讓成都vi設(shè)計公司假設(shè)該公司購買了一些新軟件，可以自動執(zhí)行許多常規(guī)功能，將其每月的人工費用降低 20%。他們是否會相應(yīng)地減少月費？只要自動化不影響客戶獲得的價值，價值定價策略就會說不。

但是，如果新軟件提供更強大的功能并提供更深入的分析呢？如果成都vi設(shè)計公司客戶因為您對這些新功能進行了適當(dāng)?shù)慕忉尯蜆?gòu)建而認(rèn)識到更多價值，那么價格上漲將是必要的。但是，如果這個新價值未被認(rèn)可或不被重視，您將無法收獲該潛在價值。

品牌價值定價策略的好處

隨著成都vi設(shè)計公司逐漸了解價值定價的運作方式，很明顯提供專業(yè)服務(wù)有很多好處。根據(jù)我們的經(jīng)驗，以下是前五項好處。

您和您的客戶都關(guān)注同一件事：服務(wù)的實際業(yè)務(wù)影響。 成都vi設(shè)計公司在傳統(tǒng)的按小時計費模式中，您關(guān)注的是提供服務(wù)的成本。這需要多長時間？誰來做這項工作？您的客戶專注于服務(wù)的價值。是否值得付出代價？真的能解決我的問題嗎？然而，在價值定價模型中，客戶和供應(yīng)商都關(guān)注收到的價值。他們的利益更加一致，這促進了更好的溝通和成果。

它可以讓您更好地捕捉您的專業(yè)知識和洞察力的價值。 成都vi設(shè)計公司基于時間的計費的殘酷諷刺之一是它懲罰了快速高效的專業(yè)人士。你在一項任務(wù)上的技能越熟練，你完成它所需的時間就越少。在基于時間的場景中，高技能的專業(yè)人員可能收取更少的費用比一個笨手笨腳的初學(xué)者！這會增加管理和運營負(fù)擔(dān)，因為客戶可能覺得需要對您選擇的資源進行微觀管理。在某種程度上，不同的計費率可以抵消這種時間差異。但計費率只是頂級專家可以為項目帶來的價值的粗略反映。合適的專家可以在幾分鐘內(nèi)增加數(shù)千美元的價值。價值定價讓您可以隨意利用資源。也許更重要的是，您可以充分利用訓(xùn)練有素的專家為項目帶來的更高效率和更多洞察力的全部價值。

它增加了定價的可預(yù)測性。 沒有人喜歡“賬單驚喜”。如果交付得當(dāng)，價值定價應(yīng)該沒有意外費用。范圍和價格在工作開始前商定。如果發(fā)生重大變化，可以相應(yīng)地調(diào)整價格（例如，使用變更單）。從心理學(xué)的角度來看，這種安排使客戶免于僅僅因為害怕產(chǎn)生小時費而避免重要的問題或討論。

它鼓勵您利用技術(shù)并優(yōu)化流程。如果只會減少您的收入，成都vi設(shè)計公司為什么要投資于節(jié)省時間的技術(shù)或系統(tǒng)的流程改進？基于價值的方法消除了這個問題。相反，它會激勵您在不影響客戶可交付成果的情況下接受流程或技術(shù)中每一項提高利潤率的改進。此外，如果技術(shù)或流程改進增加了更多 價值，那就更好了。

它減少了常見的計費問題和爭議。 僅僅因為您的收費準(zhǔn)確且有據(jù)可查，并不意味著它們不會惹惱客戶?！澳阒皇菫榱藦?fù)印一份文件而向我收費（插入每小時的費用金額）？這太離譜了！” 如果您目前使用基于時間的計費，則此對話的某些變體可能非常熟悉。價值定價消除了這些對話?？蛻艨床坏矫啃r費率或時間和任務(wù)詳細信息。避免了煩惱。