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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
你的團(tuán)隊(duì)花了幾個(gè)小時(shí)研究、撰寫和提煉你的潛在客戶渴望收到的提案。
現(xiàn)在，你正沮喪地盯著你的郵箱，寫著幾周內(nèi)的第三封跟進(jìn)郵件。
是什么導(dǎo)致了這種消失的行為？是提案的內(nèi)容嗎？客戶臨陣退縮了嗎？
當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，一些人甚至開始想象為什么潛在客戶沒有回應(yīng)的奇怪原因，比如一個(gè)月的假期去了一個(gè)沒有互聯(lián)網(wǎng)接入的地方。也許潛在客戶意外地離開了公司，但忘記更新她的商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)賬戶?也許她的電子郵件帳戶被黑了，她被迫回復(fù)到紙通信和信鴿？
有可能.對嗎？
上述問題之所以不會(huì)發(fā)生，是因?yàn)樘峤唤ㄗh書的方式不同——盡管電子郵件可能不是傳達(dá)對你的業(yè)務(wù)如此重要的事情的最佳方式。相反，問題始于銷售過程。
首先，如果你只是簡單地回應(yīng)客戶的評論——即使他們看起來很認(rèn)真地提出要求——說他們希望看到一份提案，你就是在浪費(fèi)時(shí)間。從一開始，你就把你的代理放在了一個(gè)權(quán)力較低的位置，這將摧毀你最初擁有的任何談判能力。此外，您很可能對客戶的挑戰(zhàn)、需求和目標(biāo)知之甚少，導(dǎo)致提案幾乎沒有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化潛在客戶，因?yàn)樗c客戶的痛點(diǎn)無關(guān)。
匆忙撰寫提案以及因缺乏反饋甚至簡單的"不"而導(dǎo)致的挫折感是不存在的銷售流程或由客戶需求驅(qū)動(dòng)的銷售流程的結(jié)果，而不是代理機(jī)構(gòu)試圖確認(rèn)和推動(dòng)正確類型的新業(yè)務(wù)。
您無法實(shí)現(xiàn)銷售過程的自動(dòng)化，但您可以確保創(chuàng)建更少被忽略的提案。
第一步是確定您想要使用的客戶端類型的屬性。通過創(chuàng)建一個(gè)與你的最佳客戶類型相一致的理想客戶檔案，你將能夠篩選出那些只是購物的潛在客戶，那些會(huì)不高興的潛在客戶，或者更糟糕的是，那些會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)成員不高興的潛在客戶。
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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