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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
眾所周知，購(gòu)買者角色對(duì)于任何成功的集客營(yíng)銷策略都至關(guān)重要。但是，在企業(yè)對(duì)企業(yè)行業(yè)中，在過(guò)去的兩年中已經(jīng)發(fā)生了一些有趣的變化，這使得你在六個(gè)月前創(chuàng)建的買家角色需要被重新評(píng)估，甚至可能被重做。如果你的企業(yè)對(duì)企業(yè)集客營(yíng)銷策略不像你喜歡的那樣有效，這可能就是原因。
事實(shí)上，89%的企業(yè)對(duì)企業(yè)研究人員在網(wǎng)上搜索解決方案并不是什么突破性的新聞。有新聞價(jià)值的是這些調(diào)查者在2015年到底是誰(shuí)。
許多企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的一個(gè)常見(jiàn)誤解是，他們應(yīng)該以最終決策者或高管為目標(biāo)。
在確定買方角色時(shí)，不僅要看到漏斗的頂端，還要看到同意或批準(zhǔn)合同的財(cái)務(wù)決策者，這一點(diǎn)非常重要；而是對(duì)銷售線索漏斗中的影響者層，即從研究和潛在客戶階段一開(kāi)始就參與購(gòu)買或決策過(guò)程的所有人。許多公司犯了一個(gè)錯(cuò)誤，將他們的買家僅僅定義為食物鏈頂端的人。但首席執(zhí)行官或首席財(cái)務(wù)官是真正在谷歌搜索解決方案的人嗎？首席執(zhí)行官可能會(huì)確定挑戰(zhàn)，但研究階段通常是其他人的責(zé)任。
現(xiàn)實(shí)是，許多最老的千禧一代都在30歲出頭，他們現(xiàn)在在職業(yè)生涯中不斷上升，在購(gòu)買決策中發(fā)揮著更大的作用。當(dāng)然，盡管一些最大的科技公司中有一些非常知名的C-Level千禧一代，但大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)高管都是X世代和嬰兒潮一代。
正如整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)在過(guò)去幾年中發(fā)生了巨大的變化一樣，那些坐在決策座位上的人也發(fā)生了變化，對(duì)于集客營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，更重要的是坐在研究員的座位上。
谷歌和米爾沃德布朗數(shù)碼公司在2015年3月發(fā)布的一項(xiàng)名為《B2B營(yíng)銷的變化》的研究揭示了一些有趣的見(jiàn)解，每個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員都必須注意這些見(jiàn)解。
谷歌指出，就在幾年前，
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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