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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
在深圳VI設(shè)計(jì)公司的工作中，我經(jīng)常和營(yíng)銷人員談?wù)撍麄兠媾R的問題。我聽說的最常見的問題之一是銷售線索流——一個(gè)營(yíng)銷部門每月產(chǎn)生數(shù)百條銷售線索，但其中許多都沒有關(guān)閉。
沒人知道該向哪里求助。銷售對(duì)營(yíng)銷指手畫腳。營(yíng)銷對(duì)銷售指指點(diǎn)點(diǎn)。他們都聳聳肩，不確定如何進(jìn)行。
為了讓合作關(guān)系再次有效運(yùn)行，我建議銷售人員和他們的銷售團(tuán)隊(duì)開始做三件事。
許多銷售代表被訓(xùn)練成積極地追蹤那些會(huì)盡快結(jié)束的銷售線索，而忽略那些不會(huì)結(jié)束的銷售線索。我做銷售的時(shí)候，也是這么做的。如果一個(gè)潛在客戶下周還沒有準(zhǔn)備好發(fā)送采購(gòu)訂單，我就能找到下一條線索。有限的時(shí)間和無限的機(jī)會(huì)，我必須分清主次。
當(dāng)你的公司產(chǎn)生潛在客戶時(shí)，這種心態(tài)需要改變。僅僅因?yàn)槟橙送ㄟ^下載一本電子書成為銷售線索并不意味著他們準(zhǔn)備立即購(gòu)買某樣?xùn)|西。另一方面，他們可能非常適合你的公司。
因此，提高資質(zhì)的談話應(yīng)該是一種教育和咨詢的語(yǔ)氣——這將有助于把公司定位為一個(gè)可靠的資源。在這次通話中，銷售代表應(yīng)該了解該聯(lián)系人成為銷售合格銷售線索的真實(shí)時(shí)間表。正如馬克羅伯格在題為《救命??！我的銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為我們的呼入銷售線索很糟糕：
當(dāng)他們被傳遞給你的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，一個(gè)典型的潛在客戶可能已經(jīng)訪問了你的網(wǎng)站15次，閱讀了11篇博客文章，打開了你的3封電子郵件，下載了5本電子書.那么，如果銷售代表給他們打電話，用冰冷的電梯間推銷，你認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么？這對(duì)潛在客戶來說是完全的五音不全，對(duì)嗎？它甚至可能侵蝕你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)努力建立起來的大部分信任。'
向您的銷售代表展示他們可以從哪里獲得有關(guān)潛在客戶現(xiàn)場(chǎng)歷史活動(dòng)的信息，以便他們可以了解此人的主要興趣領(lǐng)域和棘手問題。然后，教他們?nèi)绾卫眠@些信息來促進(jìn)咨詢式對(duì)話。
如果在這次對(duì)話之后，一個(gè)
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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