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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
這篇文章最初出現(xiàn)在入站集線器的銷售部分。想看更多這樣的內(nèi)容，訂閱銷售。
這一趨勢不能再被忽視了：買家比以往任何時候都更加見多識廣、更加自給自足。他們可以在公司網(wǎng)站上對特定的產(chǎn)品或服務(wù)做所有他們想做的研究，如果可以的話，甚至可以在網(wǎng)上購買。
那么，銷售人員在新的企業(yè)對企業(yè)購買過程中扮演什么角色呢？
這個問題是安迪霍爾在2015年福里斯特銷售支持論壇上演講的主題。首席分析師并沒有回避投下他的研究表明即將到來的炸彈。
霍爾說，在目前不存在的450萬企業(yè)對企業(yè)銷售人員中，我們認(rèn)為到2020年將有100萬人被凈取代。
然而，并不是所有類型的企業(yè)對企業(yè)銷售人員都會受到同樣的影響?；魻柎_定了四種主要的銷售者原型，按照在總體人群中的代表性順序列出：
接單員：與一個不復(fù)雜的買家一起工作的銷售人員，動態(tài)和不復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)。
導(dǎo)航員：與復(fù)雜的買方、動態(tài)的和不復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)打交道的銷售人員。
解釋者：銷售人員與一個不復(fù)雜的購買者一起工作，動態(tài)和復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)。
顧問：與復(fù)雜的買方、動態(tài)的、復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)打交道的銷售人員。
根據(jù)霍爾的說法，在這些角色中，訂單接受者預(yù)計會受到失業(yè)的最大沖擊。
他說，訂單接受者處于十字路口，因為如果知道他們想要什么，他們愿意買，就給他們。讓他們買得起，不要制造摩擦。這些銷售人員將被自助服務(wù)門戶取代。
由于復(fù)雜的公司網(wǎng)站，解釋者是第二大風(fēng)險群體。霍爾說："如果你看看真正有吸引力的網(wǎng)站，它們會提供如何操作的視頻、詳細(xì)的事實和用戶生成的內(nèi)容。"。因此，隨著技術(shù)越來越擅長解釋事物，我們不再需要人類來解釋了。
由于簡化采
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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