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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
很久以前，IBM通過引入節(jié)食減肥法徹底改變了銷售。任何銷售人員都熟悉這句口頭禪：根據(jù)預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間表來確定你的潛在客戶。
這曾經(jīng)很有效。
在這個(gè)世界上，潛在客戶不知道也無法通過簡單的谷歌搜索、他們最喜歡的博客或在社交媒體網(wǎng)站上發(fā)布問題來解決自己的問題，他們依賴于銷售人員。
銷售人員可以通過良好的定位陳述快速識(shí)別問題，確認(rèn)潛在客戶對(duì)解決問題的興趣，獲得節(jié)食減肥法資格，并安排演示。
今天，潛在客戶對(duì)你和你的競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)有了更多的了解，已經(jīng)確定了他們自己的需求，并開始設(shè)計(jì)他們自己的解決方案——所有這些都是在考慮與銷售人員交談之前。
雖然來自雨的新研究揭穿了這樣一個(gè)神話：當(dāng)買家第一次與銷售人員聯(lián)系時(shí)，他們對(duì)購買決策的把握是57%,但銷售代表對(duì)潛在客戶決策過程的控制力仍然比以往任何時(shí)候都要弱。簡而言之，BANT已經(jīng)不夠好了。
我們內(nèi)部開發(fā)的一個(gè)銷售資格認(rèn)定流程可以最好地確定潛在客戶是否能夠真正從我們的產(chǎn)品和服務(wù)中受益，這是一個(gè)由三部分組成的框架，稱為GPCTBA/CI，我們會(huì)在一次探索性拜訪中進(jìn)行該流程。
是的，我們完全同意這是銷售中有史以來最長的首字母縮略詞，但它確實(shí)有效。這是銷售資格認(rèn)定過程中每個(gè)部分的詳細(xì)情況。
提問并傾聽您的潛在客戶：
你的潛在客戶的目標(biāo)是什么？
他們公司的目標(biāo)是什么？
你的產(chǎn)品能幫助他們實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)嗎？
你的潛在客戶實(shí)現(xiàn)他或她的目標(biāo)以及公司目標(biāo)的計(jì)劃是什么？
根據(jù)你幫助成百上千處于這種情況的人的經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為他們的計(jì)劃會(huì)讓他們達(dá)到目標(biāo)嗎？有沒有更好的辦法？
他們當(dāng)前的計(jì)
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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