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注：配圖為UCI聯合創(chuàng)智VI設計公司作品
根據弗雷斯特研究公司的調查，擅長潛在客戶培育的公司以33%的低成本創(chuàng)造了50%以上的銷售就緒潛在客戶。如果是這樣的話，那么為什么只有49%的營銷人員利用線索培育工具，正如環(huán)形保險絲的營銷自動化研究所表明的那樣？
營銷人員未能將潛在客戶培育作為其營銷組合的一部分的主要原因之一是缺乏內容。為了有效地執(zhí)行潛在客戶培育計劃，您不能在內容上有任何欠缺。你需要足夠的信息來保持你的潛在客戶培育郵件在銷售和營銷漏斗的每個階段都有趣和相關，從潛在客戶最初發(fā)現你的業(yè)務一直到購買準備。
此外，雖然許多更基本的潛在客戶培育活動側重于僅根據銷售周期中的潛在客戶階段提供內容，但最成功的潛在客戶培育活動也會部署專門針對不同營銷角色需求的內容。據阿伯丁集團稱，個性化電子郵件提高了14%的點擊率和10%的轉換率。但這也意味著一大堆內容，所以難怪許多營銷人員對開始培養(yǎng)銷售線索猶豫不決。
但是這里有一個小秘密：你不需要從頭開始創(chuàng)建所有這些內容。如果你甚至只有一個營銷報價的一般基線，你可以重新制作這些內容，以滿足你的各種營銷角色和細分市場的需求，比從頭開始制作全新的內容節(jié)省更多的時間和精力。以下是正確的做法.
你需要做的第一件事是確定你的各種買家角色，這些角色是你銷售的產品和服務中最有可能成為大客戶的人的詳細資料。如果你還沒有為你的業(yè)務定義好的人物角色，那就是你需要開始的地方。在開發(fā)你的人物角色時，問自己以下9個問題:
他們的人口統計信息是什么？
他們的工作和資歷是什么？
他們生活中的一天是什么樣子的？
他們的痛點是什么？
他們最看重什么？他們的目標是什么？
他們從哪里獲取信息？
注：配圖為UCI聯合創(chuàng)智VI設計公司作品
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