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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
這是瑪麗安妮瓦內(nèi)拉的客座博文，她是2011年領(lǐng)導(dǎo)管理中值得關(guān)注的20位女性之一馬里。是營銷指標(biāo)研討會"跟進(jìn)公式：培養(yǎng)潛在客戶的秘密"的嘉賓主持人之一
讓我們從一個(gè)簡單的詞匯開始。
/nrtr/文化顯示拼寫[努爾-謝爾]顯示印度麥芽酒動(dòng)詞，-圖德，-轉(zhuǎn)向，名詞動(dòng)詞
1.養(yǎng)育和保護(hù)：養(yǎng)育自己的后代。
2.支持和鼓勵(lì)，如在訓(xùn)練或發(fā)展期間；福斯特：培養(yǎng)有前途的音樂家。
3.培養(yǎng)；火車；教育。
銷售線索挖掘已經(jīng)越來越脫離事務(wù)性活動(dòng)或?yàn)殇N售代表創(chuàng)造單個(gè)事件，而轉(zhuǎn)向建立和維護(hù)一種關(guān)系，引導(dǎo)買家做出最佳選擇。
上面強(qiáng)調(diào)的培育的定義，正是你希望你的后續(xù)跟進(jìn)和溝通達(dá)到的效果。然而，經(jīng)常被忽視的一點(diǎn)是，在你的潛在客戶看到價(jià)值并想象到好處之前，他們之間的關(guān)系不會變得互惠互利。通常買家會自我教育，與你產(chǎn)品的用戶互動(dòng)，甚至在他們接聽你的電話之前比較解決方案。也就是說，發(fā)送普通內(nèi)容和纏著打電話讓他們走，實(shí)際上會把他們趕走，而不是拉近。
那么，有效跟進(jìn)的秘訣是什么呢？
堅(jiān)持
價(jià)值
個(gè)人的、同級別的互動(dòng)
時(shí)機(jī)
在應(yīng)對當(dāng)今超負(fù)荷的高管時(shí)，堅(jiān)持很重要。不要在一次跟進(jìn)后就放棄。我聽到銷售代表對潛在客戶不回電話或電子郵件表示沮喪，但潛在的問題是高管們只是太忙了。通常需要3-5次嘗試才能找到通過網(wǎng)上研討會、白皮書或其他集客活動(dòng)表現(xiàn)出興趣的潛在客戶。等待他們給你回電只會讓他們的興趣變冷，并給其他人留下空間來抓住你投資開發(fā)的注意力。另一方面，即使有需求，公司也不會主動(dòng)聯(lián)系供應(yīng)商。僅僅因?yàn)樗麄儧]有給你回電話，并不意味著一家
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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