基于帳戶的營(yíng)銷（ABM）是B2B中日益增長(zhǎng)的有效策略。 盡管杭州營(yíng)銷策劃公司品牌多年來(lái)一直在使用ABM和基于帳戶的銷售（ABS），但直到2015年左右才開(kāi)始在營(yíng)銷中采用以帳戶為中心的方法。

在諸如Demandbase，Madison Logic，Bombora等新興工具的幫助下，IP定位和Cookie定位使品牌能夠大規(guī)模運(yùn)行ABM計(jì)劃。但這不是起飛的唯一原因。購(gòu)買周期的復(fù)雜性也有所增加。此外，杭州營(yíng)銷策劃公司要比以往任何時(shí)候都要承受更大的壓力，以滿足不斷變化的消費(fèi)者行為，應(yīng)對(duì)法規(guī)壓力（尤其是圍繞數(shù)據(jù)隱私的壓力），同時(shí)還要對(duì)客戶組織內(nèi)部發(fā)生的變化以及自動(dòng)化的破壞效果敏感。

ABM和ABS是相關(guān)但不完全相同的做法。

傳統(tǒng)上，杭州營(yíng)銷策劃公司獲取和惠益分享圍繞目標(biāo)客戶（和銷售至）帳戶而不是潛在客戶或聯(lián)系人的原則進(jìn)行。ABS已經(jīng)存在了很多年，品牌通過(guò)將客戶經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)分配給命名帳戶（通常是現(xiàn)有客戶，也使用新名稱）來(lái)執(zhí)行此操作，這些帳戶為這些帳戶創(chuàng)建了詳細(xì)的計(jì)劃。

ABM是通過(guò)個(gè)性化消息，內(nèi)容，號(hào)召性用語(yǔ)和潛在客戶評(píng)分/管理規(guī)則來(lái)定位已識(shí)別帳戶的學(xué)科。ABM還包括一個(gè)確定的過(guò)程，該過(guò)程確定目標(biāo)客戶，激活這些客戶（通過(guò)入站和/或出站渠道），與圍繞帳戶計(jì)劃的銷售保持一致并衡量計(jì)劃的成功與否。許多公司采用ABM計(jì)劃來(lái)補(bǔ)充傳統(tǒng)的需求生成工作，而不是替代它們。

品牌通常不會(huì)進(jìn)入有關(guān)ABM和ABS的對(duì)話。但是應(yīng)該。

越來(lái)越多的機(jī)會(huì)可以培養(yǎng)品牌之間的價(jià)值一致性，杭州營(yíng)銷策劃公司以及B2B購(gòu)買決策中涉及的不同角色和個(gè)性的優(yōu)先級(jí)。復(fù)雜的大型交易要求銷售團(tuán)隊(duì)具有高度的情境客戶意識(shí)，并將這種意識(shí)與他們對(duì)要銷售的產(chǎn)品和解決方案的了解相融合。

對(duì)于大型軟件品牌，請(qǐng)考慮以下示例：

該品牌正在進(jìn)行健康宣傳活動(dòng)，以推廣云軟件產(chǎn)品。

需求發(fā)電活動(dòng)并行運(yùn)行，以利用品牌活動(dòng)提供的空氣覆蓋。

杭州營(yíng)銷策劃公司隨著線索在渠道中的進(jìn)展，優(yōu)先帳戶成員將被路由到個(gè)性化ABM計(jì)劃，該計(jì)劃完全可以滿足需求生成活動(dòng)。

銷售人員與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起審查客戶計(jì)劃，以便在正確內(nèi)容和消息的策劃上進(jìn)行協(xié)作以傳遞給優(yōu)先客戶聯(lián)系人。他們將這些信息托管在每個(gè)帳戶所獨(dú)有的個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)中，有時(shí)甚至是按角色。

銷售部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門合作，根據(jù)目標(biāo)客戶在優(yōu)先級(jí)上的不同優(yōu)先級(jí)來(lái)審查客戶情報(bào)，然后市場(chǎng)營(yíng)銷部門會(huì)創(chuàng)建消息傳遞，電子郵件，戰(zhàn)斗卡片和對(duì)話指南，將相信品牌的原因與高價(jià)值潛在客戶打算解決的痛點(diǎn)和目標(biāo)進(jìn)行配對(duì)。

品牌在ABM中的作用不是單板，而是在內(nèi)部和面向外部的內(nèi)容中發(fā)揮積極作用。杭州營(yíng)銷策劃公司不僅必須為客戶，而且要為銷售團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴使用，都必須創(chuàng)建不同的，通常更具個(gè)性化的內(nèi)容，并在使用指導(dǎo)和使用指導(dǎo)上提供指導(dǎo)。每項(xiàng)資產(chǎn)都可以向客戶證明他們的目標(biāo)之間的一致性，以及品牌對(duì)幫助他們實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的承諾。