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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
我去年肯定有過至少50次以下的對話：
“馬克，我們喜歡集客營銷。我們已經(jīng)徹底改革了我們的營銷，使其與潛在客戶今天的購買方式保持一致，并且我們產(chǎn)生的銷售線索是過去的10倍。太牛逼了。但是我的銷售團(tuán)隊(duì)除了抱怨這些線索什么也沒做。他們說主角很爛。我們做錯(cuò)了什么？"
事情是這樣的：典型的銷售人員多年來，有時(shí)是幾十年來，一直在磨練他/她的技巧，掌握結(jié)束對外銷售線索的藝術(shù)和科學(xué)。但是向內(nèi)的銷售線索不像向外的銷售線索。因此，在你的銷售人員看來，潛在客戶"很差勁"的情況并不少見，而事實(shí)上，他們只是不同而已。您的銷售團(tuán)隊(duì)在您的呼入銷售線索中發(fā)現(xiàn)的"問題"只是一些跡象，表明呼入銷售線索的行為、思考和成交方式與呼出銷售線索不同。診斷"問題",你的銷售團(tuán)隊(duì)就能學(xué)會有效地處理新的潛在客戶。以下是我的五大技巧，可以幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變向潛在客戶銷售的方式，以及營銷可以提供的幫助。
集客營銷徹底改變了適應(yīng)/痛苦漏斗。在外向模式中，公司從一份"完美契合"公司的高管名單開始，用數(shù)百個(gè)電話和電子郵件轟炸他們，直到1%或2%的人回電承認(rèn)他們有痛苦。在集客模式中，您的所有潛在客戶都有貴公司解決的難題。否則，他們永遠(yuǎn)不會進(jìn)行谷歌搜索、下載白皮書或閱讀引導(dǎo)他們找到你的博客文章。問題是你的公司沒有向全世界銷售。這些線索中有一部分不適合你的業(yè)務(wù)。然而，合適的內(nèi)向銷售線索是例外，它們比你的外向銷售機(jī)會更快、更快地結(jié)束。
這里的問題是，營銷人員非常興奮，每個(gè)月都會產(chǎn)生數(shù)百甚至數(shù)千個(gè)潛在客戶，以至于他們最終將所有這些潛在客戶都傳遞給了銷售人員。如果營銷團(tuán)隊(duì)向銷售團(tuán)隊(duì)傳遞1000條線索，其中只有100條是好的，而銷售團(tuán)隊(duì)必須篩選900條壞線索，他們會討厭這樣，他們會說，"這些線索糟透了。"然而，如果營銷部門能過
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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